Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Главные инструменты увеличения продаж в интернет-магазине». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Выручка – сумма различных видов денежных поступлений, за счет которых компенсируются расходы на закупку, хранение, упаковку, транспортировку продукции и прочие потребности. Это поступления от основной деятельности – реализации товаров или услуг.
Метод №3. Создание красивой витрины
Функцию витрины интернет-магазина выполняет главная страница, на которой представлены самые популярные, недорогие и часто покупаемые товары. Многие клиенты, посещая интернет-магазин, точно не знают о том, что хотят купить. Они склонны верить рекомендациям и стремятся экономить время, поэтому активно открывают карточки товаров на главной странице. Если товары, размещенные на главной, клиенту не понравятся, то он сможет выбрать продукцию в блоках рекомендаций. Инструменты усиливают друг друга, стимулируя пользователей покупать больше.
Импровизированные витрины используют интернет-магазины AliExpress, ROZETKA и другие, занимающие лидирующие позиции на рынке. При выборе товаров для главной учитывайте их популярность, а также соответствие требованиям и уровню платежеспособности целевой аудитории.
Как увеличить количество транзакций
Число транзакций также определяет прибыльность электронной торговой площадки. И если оно недостаточно велико, необходимо предпринять эффективные меры для повышения этого показателя. Решить проблему удается следующими способами:
- вспомнить о старых клиентах, которые давно не делали заказы. Им можно написать или позвонить, чтобы сообщить о выгодных предложениях. Для реализации этого пункта требуется ведение клиентской базы;
- позвонить покупателю через 1-3 дня после совершения приобретения и поинтересоваться его впечатлениями от товара, качества обслуживания и так далее. Это позволит узнать о слабых сторонах интернет-магазина, предпринять эффективные меры для их устранения. Кроме того, заказчик будет приятно удивлен заботой;
- превзойти ожидания. Например, неожиданно сообщить заказчику о снижении цены на выбранную позицию, предоставлении бонуса или подарка. Клиент обязательно оценит такой сюрприз;
- создать карты для постоянных клиентов, по которым можно получать дополнительные скидки и бонусы. Нужно применить все инструменты, доступные для масштабов конкретного бизнеса;
- регулярно информировать о новинках, скидках, и предоставлять другие важные сведения. Опять-таки, для этого понадобится клиентская база.
Правильное управление ценой
Независимо от того, с какими бюджетом потенциальный покупатель приходит на сайт онлайн-магазина, ему хочется потратить на товар как можно меньше денег. Каждый ищет выгоду, и на этом стоит сыграть, периодически корректируя цены. Для этого можно регулярно сравнивать стоимость товаров у ближайших конкурентов и устанавливать на свои продукты немного меньший ценник.
В вопросе снижения цены главное не переусердствовать и не заниматься откровенным демпингом. Уменьшение стоимости товаров должно компенсироваться увеличением объемов продаж. Если в вашем случае это не так, не занимайтесь снижением цен. Что касается повышения цены, это имеет смысл делать, если ваш товар качественнее, чем у конкурентов, или есть дополнительные сервисы.
Еще несколько полезных советов
- У клиента должна быть возможность выбора. Чем больше ассортимент, чем больше вариантов одной и той же модели, тем лучше.
- Не слишком популярный товар легче продать вместе с более популярным. Например, в подарочном наборе. Набор должен быть красиво упакован.
- Покупателей, рекомендующих магазин друзьям и знакомым, нужно поощрять. По рекомендациям покупают намного чаще.
- У покупателей магазина должна быть также возможность общаться, обмениваться мнениями о товаре. Это может быть группа в соцсети или чат прямо на сайте.
- Безопасности сайта нужно уделить максимальное внимание. Клиенты должны быть уверены, что их деньги и личные данные защищены от мошенников.
- Если есть свободные средства, можно заказать несколько вариантов дизайна и протестировать, на каком из них сайт дает больше прибыли за определенный период.
Почему добиться, чтобы продажи росли, не так просто
У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.
На практике из-за этого приходится выводить работников в дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов, которые повлекли бы за собой рост. А если удастся это выполнить слишком быстро, то повышается риск брака.
Можно сформировать вывод, что повышение реализации почти всегда несет в себе серьезные перемены в бизнес-процессах. Руководству придется вложить силы и время, чтобы корректно все рассчитать. И если они не сделают все правильно, то это вызовет сильные издержки.
Как повысить продажи на маркетплейсе: кратко о главном
Вместо вывода пробежимся по основным факторам, на которые стоит обратить внимание для успешного продвижения карточки.
| Аспект | Почему это важно | Рекомендации |
|---|---|---|
| Оптимизация | Чтобы потребители смогли легко найти товар через поисковые системы | Подобрать подходящие ключевые запросы, использовать их в названии и описании карточки |
| Реклама | Так потенциальный покупатель узнает о вашем продукте | Использовать возможности таргетированной и контекстной рекламы, предложения самого маркетплейса и рекламы у блогеров |
| Изображения и видео | Внешний вид товара — первое, на что обращает внимание пользователь | Загрузить эстетичные и информативные фотографии с реалистичным изображением продукта. Если уместно — использовать инфографику и загрузить небольшой видеообзор товара |
| Название и описание | Так потребитель получает основную информацию, которая помогает принять решение о покупке | Соблюсти требования к объему и оформлению, сделать упор на информативность и сильные стороны товара |
| Цена | Познается в сравнении. Если у продавца стоимость неоправданно выше, чем у конкурентов — выберут товар другого поставщика | Участвовать в акциях маркетплейса, анализировать конкурентов и учитывать это при расчете цены |
| Отзывы, работа с блоком «Вопрос-ответ» | Позитивные отзывы вызывают доверие и подталкивают к совершению покупки, а негативные могут отпугнуть | Работать с обратной связью и следить за ситуацией на выбранной площадке. Также своевременно отвечайте на вопросы пользователей о товаре — это поможет потенциальному покупателю получить исчерпывающую информацию о продукте |
Продажа дополнительных услуг
Рост происходит за счет:
- Продажи новых услуг потенциально интересных вашим текущим и будущим клиентам.
- Допродажи уже существующих услуг. Клиент обратился за определенным товаром/услугой, и вы предлагаете и обосновываете приобретение дополнительных товаров или комплекса услуг.
Нюансы:
1. Рассеивается фокус внимания специалистов: помимо продажи основных услуг прибавляется нагрузка в виде дополнительных.
2. Возникают сложности на этапе продажи, так как необходимо:
- грамотно донести до клиента необходимость покупки, так как потребность в ней еще не сформирована;
- не потерять доверие — никто не любит, когда ему что-то навязывают.
Работать с контекстной рекламой, таргетированной рекламой в Instagram, Facebook и др., отслеживать веб-аналитику самостоятельно – очень трудно.
Чтобы облегчить работу с интернет-маркетингом:
— учитесь основам интернет-маркетинга, чтобы контролировать работу подрядчиков
— экспериментируйте с вышеперечисланными идеям и находите новые
— работайте с профессионалами в области рекламы.
Реклама может стать дорогим удовольствием, но только в том случае, если она не будет окупаться. Опытный интернет-маркетолог умело обойдет все подводные камни, наладит работу и онлайн-продажи пойдут вверх.
Чтобы разбираться в работе каналов интернет-маркетинга, можно пройти Практический курс интернет-маркетолога или развиваться по отдельным направлениям интернет-продвижения.
Когда вы продаете клиенту беспроводную мышку, нежелательно, чтобы за ковриком и батарейками он отправился в другой магазин. Продаете деловой костюм? Убедитесь, что покупателю не придется искать ремень, галстук, рубашку и запонки в другом месте. Следует предусмотреть все мелочи и аксессуары, которые ему могут понадобиться, и предложить их вовремя. Удачным решением, способным повлиять на увеличение продаж, будет также подробная информация о негласных правилах делового этикета в одежде, о секретах дресс-кода, о допустимых сочетаниях цветов и так далее. К беспроводной мышке предложите батарейки и коврик, расскажите о гарантии, сроке службы
Не забывайте, ваша задача — не просто продать вещь, а решить проблему покупателя. Обслужите его качественно, и в следующий раз он не преминет опять обратиться именно к вам.
РАЗБИРАЕМ ОСНОВНОЙ ПРОДУКТ
Как правило, у Вас много продуктов. Но надо выделять флагманский продукт. Это может быть комплект, корзина, какой-то курс. Это может быть конкретная комплектации дома, конкретная услуга, на которой мы хотим сделать основную часть выручки.
Надо понять, что у нас является основным продуктом и выделить его в сторону. Настроить весь маркетинг на этот основной продукт. Если все получится, то потом сделать тоже самое на других продуктовых подразделениях. Не стоит смешивать все в кучу. Надо настроить сначала один основной продукт, так как из-за того, что внимание рассеяно, не продается нормально ничего.
Основной продукт – не значит один. Это прежде всего предложение, которое может быть товаром, услугой или пакетным предложением, комплектом.
Пример:
- Абонемент в фитнес клуб, с тренером, ковриком и шкафчиком.
- Снегоход с предпродажной подготовкой, ZIP комплектом и материалами для сервисного обслуживания
- Мотобуксировщик в комплекте идут сани и кофр.
Надо чтобы после потребления основного продуты клиент был реально доволен. Чтобы мог рекомендовать Вас по сарафанному радио. Основной продукт является ядром бизнес модели, он решает проблему и дает конечный результат. Для него можно сделать длинную посадочную страницу.
Личное мнение не имеет (большого) значения
В мире очень много специалистов с различным мнением. К сожалению, большинство из них заблуждается или вовсе некомпетентно. Люди видят мир со своей «башни» и думают, что все вокруг похожи: «Я никогда не кликаю на рекламу!»; «Сейчас никто не делится своей имейлом!»; «Я думаю, что нужно идти направо, а не прямо!»; и так далее.
Вы не весь мир. Вы не ваш клиент. Следовательно, нельзя делать выводы о поведении пользователя на основе личных предпочтений. Многих тянет к такому подходу, но нужно сопротивляться. Вместо этого сосредоточьтесь на доказательном маркетинге.
Интернет уже прошел историческую стадию зачаточного состояния. Прошло много лет, чтобы успеть протестировать, попробовать и посмотреть, что работает в интернете, а что нет. Существуют целые фреймворки для тестирования программ, стопки академических исследований и множество данных.
Предлагаемый чеклист представляет собой сводку ключевых элементов, которые помогут развить интернет-продажи (или любой другой вид конверсий).
Начнем с тяжелой артиллерии. SEO-оптимизация ресурса и его страниц – очень трудозатратное мероприятие. Вам потребуются месяцы на то, чтобы продвинуть сайт в топ поисковой выдачи. Это целый комплекс мероприятий по оптимизации внутренних и внешних параметров. На первых этапах придется заниматься СЕО самостоятельно (если только вы изначально не владеете приличным бюджетом). Вам потребуется много времени и сил на изучение обучающих материалов, вникание в суть поисковой выдачи и алгоритмов ее формирования. Но результат оправдает любые затраты. Качественно оптимизированная страница будет годами приводить потенциальных клиентов на сайт. Чем больше целевых визитов вы получите, тем больше шансов получить лид. С раскруткой магазина можно будет нанять отдельного специалиста или целую команду для постоянной работы над сайтом.
- Клиенты. Даже самые проверенные временем и лояльные клиенты когда-нибудь уходят. Причин может быть сотни. Но если у вас не поставлено на поток постоянное привлечение новых клиентов, то наступит момент, когда ваш бизнес сильно просядет, оставшись и без старых «постоянников».
- Конкуренция. Увеличение прибыли позволяет вкладывать больше денег в совершенствование технологий, сервис, мотивацию сотрудников, рекламу и вообще развитие. Отказ от вектора развития приведёт к тому, что конкурирующие компании усилят свои позиции, в то время как у вас на это не будет ни времени, ни ресурсов.
- Кризис. Кризисы в бизнесе и экономике наступают с явной периодичностью. А выживают только те, кто либо имеет «запас прочности» (а это деньги, люди, и клиенты), либо очень крупные компании. Не развивая и не увеличивая продажи, вы рискуете встретить кризис с «пустыми карманами».
Что ещё влияет на продажи
Вот ещё некоторые факторы увеличения продаж:
- Борьба с конкурентами.
Если неподалёку от магазина появился новый продавец с аналогичным товаром, ваши продажи упали закономерно. Бороться с конкурентами можно, улучшая качество своего товара или делая более выгодные предложения. И речь не всегда о снижении цены. Попробуйте предложить покупателям вместе с товаром уникальную услугу или бонус в виде бесплатной доставки, подарочной упаковки либо расширенной гарантии.
- Ценовая политика.
Тут всё очевидно. Если продажи упали, проанализируйте цены. Возможно, в последнее время вы что-то в них меняли. А может быть, недавно у вас закончился сезон скидок.
- Характеристики.
У любого товара масса параметров, по которым покупатели их выбирают. Актуальность, известность производителя, качество, удобство модели, материалы – всё это факторы, которые влияют на покупку. Продавая качественный товар, который пользуется спросом, вы способствуете росту продаж.
- Талант продавца.
Хороший продавец — мощный драйвер продаж. Он не только убедит клиента в необходимости покупки, но поможет определиться с моделью и развеет его сомнения. Обучение продавцов грамотной работе с клиентами поможет заметно поднять продажи.