Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Средний чек: что это, как посчитать и 15 способов увеличить». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. Такой анализ хорош, когда кажется, что какой-то один товар не приносит прибыли, но в целом группа товаров прекрасно продается. Или наоборот: кажется, что продукт очень выгодный, но продажи сегмента проседают. Таким образом очень важно отслеживать средний чек по отдельным категориям товаров или услуг. Это поможет лучше формировать ассортимент, добавить новую товарную категорию или продукт в нее, а при плохих показателях оперативно исключить невыгодные элементы.
Что ещё влияет на продажи
Вот ещё некоторые факторы увеличения продаж:
- Борьба с конкурентами.
Если неподалёку от магазина появился новый продавец с аналогичным товаром, ваши продажи упали закономерно. Бороться с конкурентами можно, улучшая качество своего товара или делая более выгодные предложения. И речь не всегда о снижении цены. Попробуйте предложить покупателям вместе с товаром уникальную услугу или бонус в виде бесплатной доставки, подарочной упаковки либо расширенной гарантии.
- Ценовая политика.
Тут всё очевидно. Если продажи упали, проанализируйте цены. Возможно, в последнее время вы что-то в них меняли. А может быть, недавно у вас закончился сезон скидок.
- Характеристики.
У любого товара масса параметров, по которым покупатели их выбирают. Актуальность, известность производителя, качество, удобство модели, материалы – всё это факторы, которые влияют на покупку. Продавая качественный товар, который пользуется спросом, вы способствуете росту продаж.
- Талант продавца.
Хороший продавец — мощный драйвер продаж. Он не только убедит клиента в необходимости покупки, но поможет определиться с моделью и развеет его сомнения. Обучение продавцов грамотной работе с клиентами поможет заметно поднять продажи.
Что такое средний чек и правила анализа
Средний чек – таким термином обозначают усредненную сумму, которую тратит среднестатистический покупатель на одну покупку. Вычислить этот показатель несложно: общий объем продаж за отчетный период поделите на количество чеков (сделок, заказов). Однако при расчетах важно учесть множество нюансов, а анализ проводить регулярно. Как правило, малому и среднему бизнесу стоит определять размер среднего чека раз в месяц. Если товар сезонный или продажи зависят от показов рекламы – раз в неделю. Если у вас огромный ассортимент товаров – разбейте на группы и делайте расчеты по каждой категории отдельно. Если ваши клиенты сильно отличаются по социальному статусу и финансовым доходам, стоит подсчитывать средний чек для разных категорий (выделить хотя бы две). На основании полученных данных вы сможете подобрать эффективную стратегию дальнейших действий.
Приемы Up-sell, Down-sell, Cross-sell для увеличения продаж
Рассмотрим три действующих приема, как увеличить продажи в продуктовом и любом другом розничном магазине:
| Up-sell | Торговля более дорогими товарами. Например, покупатель пришел за духовкой, а продавец предлагает ему современную модель, стоимость которой на 2–3 тыс. рублей выше аналогов. Так как клиент уже расположен к покупке, увеличение суммы на пару тыс. руб. не станет для него серьезным препятствием. Но консультант должен привести весомые аргументы, почему покупателю нужна именно эта духовка, а не более дешевая |
| Down-sell | Подходит для клиентов с ограниченным бюджетом. Обратная ситуация от предыдущей — покупатель хочет приобрести товар, но на дорогой у него не хватает денег. Продавец должен предложить продукцию, соответствующую запросам клиента, но по более низкой стоимости. Плюс в том, что покупатель не уйдет без покупки и все равно оставит деньги в магазине |
| Cross-sell | Продажа дополнительных товаров и услуг. Например, покупатель пришел купить ботинки, а продавец ему предлагает носки. Даже если 5 клиентов из 10 согласятся, это уже приведет к росту продаж |
Средний чек: как и зачем его считать?
Подсчитывают обычно сумму за определённый период — это может быть месяц, квартал, год или полугодие. Это нужно для получения информации о платежеспособности среднего клиента магазина, эффективности различных акций, распродаж и бонусных программ, для понимания того, как сезон влияет на покупательскую способность посетителей и их желание тратить больше. Подсчёт среднего чека помогает определить, готовы ли клиенты тратить больше, и насколько хорошо организована работа точки в областях мерчендайза, маркетинга, организации и оформления торговых площадей.
На то, сколько клиенты покупают, влияет буквально всё, в том числе работа персонала, поэтому подобный анализ помогает определить и этот момент.
Чтобы посчитать средний чек, нужно разделить выручку на количество чеков. Сделать это можно вручную, воспользовавшись таблицами эксель, или при помощи программ, что особенно актуально для интернет-магазинов. Средний чек считают Яндекс.Метрика, Битрикс24 и другие CRM-инструменты.
Подсчитывать нужно регулярно. Это позволит отслеживать любые флуктуации и понимать, что влияет на изменение суммы.
-
Повышать глубину чека, то есть количество единиц товара, проданного в одном чеке.
Таким образом мы повысим оборот – при том же количестве сделок сумма продажи будет больше. Это банальный и часто используемый метод увеличения среднего чека. Традиционно повысить выручку таким способом пытаются путем продажи сопутствующих позиций.
Но в целом стоит понимать глубину чека как увеличение количества любых реализованных товаров за одну сделку, при этом неважно, какие это товары – сопутствующие основной покупке или же просто увеличение количества одного и того же продукта.
-
Повышать стоимость товара в чеке при сохранении количества позиций.
Продаем то же количество товара, но уже по большей цене, таким образом увеличиваем средний чек.
Еще 8 способов, как увеличить средний чек в Интернете
-
SMS-рассылка. Сделайте рассылку с выгодными предложениями тем, кто уже однажды совершал покупку в вашем магазине. Но не используйте подобные оповещения постоянно, раздражая клиентов.
-
Подарок за покупку. Сделайте недорогой, но приятный покупателю подарок. Презентуйте красивую или полезную вещь при достижении определенной суммы покупки. Все любят получать подарки.
-
Совместная акция. Например, начните сотрудничать с хорошим начинающим фотографом и своим покупателям дарите купоны на бесплатную фотосессию. Так вы сможете увечить продажи, а фотограф будет нарабатывать свою базу клиентов.
-
Увеличьте или дайте дополнительную гарантию. Практика показывает, что клиенты охотнее совершают покупку, если к ней прилагается дополнительная гарантия, даже несмотря на то что заказчик сам же ее и оплачивает в небольшом увеличении цены товара.
-
Оптимизация цен. Сегодня клиенту интернет-магазина очень просто сравнить цены с конкурентами, поэтому просмотрите их сайты и сделайте ваш прайс соответствующим текущему положению на рынке.
-
Сертификат на последующие покупки. Выгодное предложение – оплатить сертификатом часть суммы при следующей сделке привлекает клиентов и дает возможность интернет-магазину привязать к себе заказчика, а человеку выгодно совершить еще одну покупку.
-
Обязательно адаптируйте сайт своего интернет-магазина для различных мобильных устройств: сегодня треть всего трафика приходится на мобильные устройства, и это значение будет только расти, поэтому интерфейс вашего интернет-магазина должен быть удобен как на обычном компьютере, так и на мобильных устройствах.
-
Ограниченное предложение. Сделайте напоминание, которое каждый день на сайте будет предлагать купить что-либо по выгодной цене при ограниченном количестве товаров, участвующих в акции.
- Клиенты охотно переплачивают 10-20 долларов за обувь в зонах специально накачанных приятными ароматами – Nike, 2001 год
- Покупатели заходят в 3 раза больше отделов в магазинах, где запустили машины по распространению запахов влияющих на поведение человека — Samsung, 2008 год
- Игровой автомат дает прирост доходов на 45% и увеличивает время игры одного клиента на 40%, когда автомат находится в ароматизированной зоне – Лас-Вегас, 1995.
- Человек до года помнит запахи и связанные с ним действия с точностью 65%. А точность запоминания, увиденного уже через 4 месяца, меньше 50% — 1991
- Магазин «Все для дома и ремонта». Заполнили торговые залы ароматом свежескошенной травы. Около половины потребителей подметили, что продавцы стали более лояльными по отношению к ним. Германия.
Я думаю, примеров достаточно, чтобы вы поняли – ароматы действительно могут и … влияют на количество совершаемых покупок в вашем магазине.
Скорее всего вы и сам заметили, что в некоторых магазинах, когда заходишь в помещении витает ненавязчивый приятный запах, к примеру ванили, или лаванды. И вас так и тянет подойти к тому стенду, где этот аромат чувствуется наиболее сильно.
Не буду останавливаться только на этом.
Лид-магнитами называют продукты и услуги, привлекающие потребителей, это товары-ловушки, которые используются как приманка – чтобы продать привлеченному ими клиенту больше, дороже. Это может быть что-то бесплатное (например, инструкция, мануал, чек-лист, кофе с печеньками) или какая-нибудь интересная новинка.
Цель применения лид-магнита — привлечение клиента, дальше дело за вашими менеджерами: при грамотном подходе покупатель либо приобретет и лид-магнит, и дополнительные товары-услуги, или вообще с помощью продавца переключит внимание с лид-магнита на более дорогие и маржинальные варианты. В обоих случаях сумма среднего чека растет – цель достигнута.
Здесь важно уметь аргументировать дополнительную ценность более рентабельной продукции или услуги. Особенно хорошо этот прием работает относительно самого товара-приманки — менеджер должен показать и доказать, что более маржинальный вариант выше-лучше-быстрее и без того привлекательного лид-магнита.
Что может быть приманкой:
- Подарки за приобретение конкретных позиций, покупку ХХХ товаров или выполнение целевых действий (курсы, инфографики, полезные брошюры и т.д.).
- Бесплатные консультации по интересующим клиента вопросам или другие услуги – доставка, расчет стоимости, создание проекта и т.д.
Связки товаров — самый прямолинейный способ заставить клиента положить больше товаров в корзину. Продавать товары в связках можно двумя способами: мягко и навязчиво.Мягко — предлагать товары в связке немного дешевле, чем эти же товары по отдельности. Например, вы продаете игровую приставку за 30 000 рублей и дополнительные геймпады к ней за 4 000 каждый. Связываете приставку и геймпад и продаете связку за 32 000 рублей. В этом случае покупатель не обязан покупать эти товары в связке. Он все еще может купить приставку и геймпад по отдельности. Навязчиво — создать обязательную связку, в которой один товар нельзя купить без другого. Например, в такой связке можно продавать смартфоны с контрактами мобильных операторов. Однако клиенты не любят, когда им что-то навязывают, поэтому такие связки нужно хорошо продумывать и использовать с осторожностью.
В CS-Cart связки товаров добавляют модули «Комбинации товаров» и «Обязательные товары».
Способы увеличения чека в рознице
Существует несколько способов увеличения среднего чека в розничных магазинах.
Способ 1. Повысить цену покупки. Для этого можно пойти двумя путями:
-
поднять цены на весь ассортимент — осознавая, что это может привести к оттоку посетителей;
-
убедить покупателей приобретать более дорогие аналоги.
Увеличить среднюю сумму в чеке продажей товаров класса люкс можно, если соблюдать ряд условий:
-
Наличие в продаже похожих товаров по отличающимся ценам.
-
Присутствие менеджеров, обученных продажам дорогих товаров.
-
Заинтересованность продавца в продаже дорогих вещей.
-
Расположение товаров с высокой стоимостью на самых выигрышных местах.
-
Подробное описание дорогой продукции.
Инструменты увеличения среднего чека в магазине
Используем хороший инструмент увеличения среднего чека — комплексная продажа (иногда кросс селл/ cross-sell). То есть мы предлагаем покупателю не отдельные товары, а набор. Есть основной товар, о покупке которого клиент уже принял решение (или близок к такому решению). Наша цель — предложить то, что увеличит выгоду от такого приобретения. То, что позволит использовать основную покупку с большей эффективностью. А нам увеличить средний чек.
Например, в области общепита, когда к основному блюду предлагаются добавки, которые сделают его, основное блюдо, еще более вкусным — соусы, сливки, джемы и так далее. Или при продаже обуви предлагают средства для ухода. К мобильному телефону предлагают защитные чехлы и пленки для экрана. И т. д.
Покупатель принял решение о покупке, а значит большая часть задачи выполнена. Наша задача делать презентацию не просто основного товара, а именно набора. Демонстрируем, как эти товары сочетаются друг с другом. Показываем, что за небольшую доплату польза от покупки будет выше. Используем язык выгод.
Можно использовать простой алгоритм:
Наводящий вопрос или предложение — выгода — предложение вопросом
Выбранный вами товар требует бережного обращения. Вот такой стильный чехол позволит сохранить вашу покупку. Подберём под вашу модель?
Бывало у вас так, что заряд батареи заканчивался в самый неподходящий момент? Благодаря портативному аккумулятору вы подстрахуете себя от таких ситуаций. Вам аккумулятор на три или две зарядки?
Если возникает возражение цены, то работаем с ним по схеме вычитания — не с полной ценой, а разницей между ценой «голого» товары и комплекта.
На витрину можно разместить как раз такое сочетание, чтобы у покупателей изначально появлялась мысль о приобретении такого варианта. Очень хорошо, если есть возможность скидки при покупке нескольких товаров в одном чеке.
Заранее готовимся к подобным продажам — изучаем, что можно предложить в дополнение к основным товарам, пользующихся популярностью.
#1 Предложите купить больше
Мудрые продавцы отлично знают сильные и слабые стороны своих клиентов и так организуют свои действия, чтобы можно было больше времени посвятить людям, которые, вероятно, быстрее всех решатся на покупку.
Брайан Трейси, «Эффективные методы продаж»
Как правило, человек, который уже покупает – соглашается купить что-то еще. Потратить большую сумму денег, чем есть сейчас.
К примеру, клиент приходит покупать к вам что-то за 500 грн. Он планирует сделать определенную покупку на эту сумму. У него в голове происходят следующие неочевидные вещи…
Он уже мысленно расстался с этими деньгами. Он уже представил себя в какой-то новой одежде, в новых аксессуарах. Поэтому ему намного проще продавать что-то еще.
30-40% ваших покупателей будут соглашаться купить что-то еще. Если вы предложите им это сделать. Если не предложите, то, соответственно, они не купят что-то еще.
К тому же, не все люди знают ваш ассортимент. Его знают только вы и ваши продавцы. Ваши покупатели просто могут не знать, что еще у вас есть.
#5 Сделайте дополнение уместным
Если ремень, то к джинсам. Брюки обычно примеряются без ничего. Так думают практически все продавцы и … совершают одну и ту же ошибку.
Когда человек примеряет новые брюки, они зачастую сидят по фигуре не так, как старые. Ни единой складочки, нигде не жмет, тебе удобно. Это потому, что в старых брюках уже привычно.
Новая вещь будет лежать всегда не так, как нужно. Поэтому смело берите новый ремень и прямо говорите: «Давайте померяем эти брюки под этот ремень, а ваш снимем». Как только вы это сделаете, клиент уже не захочет возвращаться к своему старому ремню и докупает новый.
Уместное дополнение – это когда вы даете аксессуар, который необходим вашему товару, как нельзя кстати. Допустим, та же бижутерия к платью или косынка будет неуместна к костюму, в отличие от носового платка, который будет уместен к костюму.
Хорошо продумайте и четко зафиксируйте те сопутствующие товары, которые необходимо предлагать в тот момент, когда клиенты примеряют главную покупку.
Распространенные ошибки при повышении среднего чека
Довольно часто после внедрения способов активизации продаж в розничном магазине сумма среднего чека вначале повышается, а затем вновь падает. Также может произойти снижение количества покупателей и даже посетителей вашей точки. Это означает, что, изучая вопрос как увеличить средний чек в продуктовом магазине, вы допустили несколько критически важных ошибок. В их числе:
- Излишне некачественный товар. Выбор более низкой ценовой категории не означает, что можно продавать непригодные к употреблению продукты. Даже если это бонусные и подарочные товары, они должны иметь надлежащий вид и допустимые сроки хранения.
- Применение старой маркетинговой стратегии в комплексе с новыми методами. Покупатели всегда должны быть проинформированы о проходящей акции или появлении новой категории товаров.
- Продавцы не предлагают другой товар. Сотрудники магазина должны помогать покупателям принимать решение сделать покупку. Зачастую простая рекомендация купить что-то еще, поскольку продукт «свежий», «вкусный», «недорогой», «полезный» или может быть использован в интересном рецепте, способствует совершению дополнительной покупки. Также часто случается, что продавцы, следуя собственным предпочтениям, не рекомендуют дорогостоящие продукты, что снижает потенциально возможную сумму прибыли.
Изучая способы как увеличить средний чек в магазине продуктов, не следует забывать о систематическом анализе результатов. Продажи в этой сфере очень динамичны и требуют быстрой реакции на любые изменения спроса, ведь даже если дела в бизнесе идут стабильно, рано или поздно покупатель заинтересуется новыми брендами, которые вы должны регулярно интегрировать в свой ассортимент.
Что дает знание величины среднего чека для бизнеса
Средний чек позволяет спрогнозировать выручку предприятия по простой формуле: выручка = среднее количество покупателей * средний чек. В самом общем случае именно второй параметр влияет (в среднем) на выручку больше — поскольку количество покупателей у более или менее состоявшегося торгового предприятия обычно стабильное. Но они могут быть готовы оставлять за один визит разные суммы — и магазин будет заинтересован в том, чтобы они были больше.
На средний чек смотрят многие: собственники фирмы (при оценке деятельности менеджмента и работников), инвесторы, банки — рассматривая возможность выдачи кредита, партнеры. Чем он больше, тем надежнее бизнес — поскольку величина чека отражает, прежде всего, платежеспособность покупателя. Если чек растет — то это значит, что у покупателя, скорее всего, выросли либо доходы либо желание потреблять. Либо (что не менее вероятно) — то, что вместо старых покупателей стали приходить новые — с более высокими доходами и большим желанием потреблять. Или наоборот.
Повышение среднего чека через дополнение покупки, кросс-селлинг
Если поднять стоимость товара сложно, Вы можете увеличить объём покупки, которую совершает один клиент. Для этого используются перекрёстные продажи, cross-selling. Когда официант в ресторане предлагает Вам десерт, он следует скрипту, направленному на то, чтобы увеличить средний чек. Когда менеджер в магазине электроники предлагает к гаджету плёнку или чехол, он делает то же самое.
Перекрёстные продажи – это метод поднятия среднего чека, который воспринимается покупателем лояльнее всего. Человек уже приобрёл у Вас продукт, он уже хорошо настроен по отношению к Вашей компании. Теперь осталось понять, что ещё можно предложить к этому продукту. Блоки «Рекомендуемые товары» и «Вместе с этим товаром покупают», заранее прописанные пары «Купите вместе» – с помощью грамотного кросс-селлинга легко можно увеличить средний чек на 20-30%.
Что такое средний чек
Средняя стоимость чека рассчитывается как итоговая выручка за обозначенный промежуток времени, разделенная на количество чеков за этот же период. Полученная цифра показывает, какую сумму в среднем оставляет один покупатель за одно посещение торговой точки.
Здесь существует одно «но». Важно не путать понятие «чек» и «товарная позиция». Один кассовый документ включает все покупки, сделанные одним человеком. Самый простой пример – чек в продовольственном магазине.
Современные программы учета дают возможность проводить анализ в разных направлениях – по количеству номенклатурных позиций в чеке, по доле крупных и мелких покупок, по будням и выходным дням, по сезонам.
Также маркетологи обязательно учитывают еще один параметр – среднее количество чеков за день и интервалы суммы чеков. Имея в своем распоряжении эти данные, вы сможете сделать выводы о стабильности бизнеса и возможностях его дальнейшего развития. Маркетологи рекомендуют проводить анализ средней суммы чека с периодичностью один раз в месяц, для точек с высоким трафиком – один раз в неделю.
Периодическая, но стабильная, работа с показателями дает возможность вовремя выявить слабые места в цепочке продаж и быстро принять меры, используя внутренние ресурсы предприятия (читаем – без дополнительных затрат на рекламу).