Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как начать продавать на Wildberries: гайд для селлеров». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Как ни странно, чем проще и понятнее модель торговой площадки, тем сложнее ее запустить. Причина по сути одна: конкуренция. У простых бизнес-моделей вроде классификатора, которые нетрудно продумать и разработать, конкуренция гораздо выше.
Способы монетизации вашего маркетплейса
Способов монетизации может быть несколько, и все эти способы должны не просто покрывать расходы на обслуживание сайта и продвижение, но и приносить чистую прибыль. К основным методам монетизации относятся:
- Комиссии — могут быть с продаж, с регистрации, за листинг (размещение товаров, например как у модели Etsy). Вы берёте комиссии с продавца за то, что ваша площадка помогла ему продать товар, либо комиссии за какие-либо другие действия.
- Подписка на различные инструменты. Вы можете разработать тарифные планы на те возможности, которые продавец получит, оплатив их. Тарифные планы могут стать вашим уникальным торговым предложением; инструменты, удобные для продавцов, которые вы предусмотрите, помогут отстроиться от конкурентов.
- Реклама на главной странице. Продавцы оплачивают вам услугу размещения своих товаров в «топе», на главной странице. К рекламе могут также относиться рассылки, которые вы делаете по клиентской базе.
Продумайте эти схемы монетизации заранее, старайтесь не допускать частых изменений в соглашениях с поставщиками. Когда правила часто меняются, это не всегда выгодно для бизнеса продавцов, и появляются риски их ухода.
Недостатки работы с Wildberries
Помимо множества преимуществ, в работе на платформе есть и некоторые минусы, которые следует учесть начинающему селлеру:
- партнер должен строго соблюдать условия соглашения с маркетплейсом, при этом площадка может в любой момент ввести новые правила, повысить штрафы, добавлять продавцов в бан;
- иногда на складах бесследно теряются товары, такие случаи встречаются нечасто, но вероятность утери есть;
- задержки выплат, особенно в праздничные дни и для самозанятых лиц;
- платформа устраивает регулярные скидки, участие в акциях для селлеров обязательное;
- иногда бывают проблемы с возвратами;
- на маркетплейсе действует система штрафов, которая предусматривает ответственность поставщиков за различные нарушения. Например, за использование чужих торговых марок, товарных знаков и интеллектуальной собственности придется заплатить от 100 000 рублей;
- периодические глюки в работе платформы, связанные с частыми обновлениями, за которыми не успевают сервера и программисты;
- слабая служба поддержки, которая не всегда оперативно справляется с проблемами и запросами огромного количества покупателей и продавцов;
- высокие требования к фотографиям.
Шаг 8. Работайте с возвратами и негативом
Если покупателю не понравился ваш товар, он вправе отказаться от него и вернуть (не всегда бесплатно). К примеру, в нише одежды процент выкупа составляет 30-45%. Покупатели меряют несколько вещей, выбирают одну, а для других делается возврат. За каждую возвращенную вещь маркетплейс списывает у селлера от 33 рублей, и за неделю могут набегать круглые суммы. Дело в том, что одежда ездит от покупателя к покупателю, а «Вайлдберриз» раз в неделю перечисляет продавцу оплату, с понедельник по среду. Иногда вас будет удивлять, что поступило слишком мало средств. Но когда вы откроете отчет о продажах, то, скорее всего, увидите, что немалая сумма в минус набежала именно из-за таких недельных «поездок» одежды.
Чтобы уменьшить издержки, активнее работайте с инфографикой. В фотографиях, видео, характеристиках и описании указывайте размерную сетку, делайте детальную расшифровку каждого товара, чтобы покупатель на этапе онлайн-выбора смог верно определить, подходит ли ему данный товар. В сегменте одежды отдавайте предпочтение моделям, которые вероятнее всего подойдут всем типам фигуры. Чтобы уменьшить процент возвратов и увеличить продажи, можно положить подарок, чтобы покупатель сделал выбор в пользу товара с презентом.
Обязательно отрабатывайте негативные отзывы. Если вы успешны, таких отзывов будет больше. Иногда конкуренты таким образом пытаются ухудшить репутацию вашего бренда. Отвечайте спокойно, приводите веские аргументы, чтобы настоящие покупатели, прочитав ответ, убедились в том, что вы продаете качественную продукцию.
Как продавать на Wildberries эффективнее?
Многие начинающие продавцы испытывают страх по следующему поводу, как выделиться среди огромного количества поставщиков, когда у тебя еще нет отзывов и вообще ничего. Во-первых, надо сказать, что при первой поставке Wildberries сам поднимает вас в рейтинге и держит там какое-то время. А дальше дело за вами. Вот, что служит продвижением бизнеса:
-
Чтобы отстроиться от конкурентов, делайте сразу максимально качественный текстовый, фото и видеоконтент.
-
Участвуйте во всем, что связано с ценообразованием: в акциях, скидках, промокодах.
-
Настраивайте рекомендации, чтобы клиент с вашего товара попадал на ваш же товар, а не в карточку конкурента. Это хорошо увеличивает процент продаж.
-
Работайте с отзывами, отвечайте на них быстро и развернуто.
-
Следите за своим рейтингом продавца. Его уменьшают отрицательные отзывы, не снятые с продажи убыточные товары.
-
Воспользуйтесь платной рекламой на Wildberries, заказывайте рекламу у блогеров, направляйте на маркетплейс аудиторию из соцсетей.
Как автоматизировать продажи на Wildberries
Для тех, кто уже работает с площадкой и планирует продавать больше товаров, расширяет ассортимент, стоит задуматься об автоматизации процессов. Размещать карточки товаров, обновлять их стоимость, отслеживать динамику продаж самостоятельно можно, если позиций немного.
📌 Совет
По мере увеличения каталога работать с ним и отслеживать остатки становится проблематично. Лучше использовать сервисы, которые значительно облегчают работу.
Один из них — МойСклад, у которого есть готовая интеграция с Wildberries. Этот SaaS-продукт позволяет:
-
автоматически обновлять все цены в каталоге;
-
печатать большое количество этикеток со штрихкодами, что ускоряет сборку заказов;
-
контролировать остатки товаров и отправлять уведомления, когда один из них или несколько заканчивается, — опция особенно важна, так как WB штрафует поставщиков отсутствие актуальной информации о наличии товаров.
Плюсы Wildberries:
- многомиллионная лояльная аудитория;
- варианты сотрудничества на выбор;
- пункты выдачи заказов по всей России с примерочными;
- продажа обычных и цифровых товаров, продуктов, а также услуг;
- регулярность выплат (еженедельно);
- круглосуточная поддержка в телефонном режиме;
- наличие мобильного приложения.
Минусы Wildberries:
- долгая верификация продавца (может быть до нескольких недель);
- относительно высокая комиссия за продажи и услуги;
- штрафные санкции при невыполнении условий (нет документов, товар не соответствует фото/описанию, несвоевременная доставка);
- необходимость запускать скидки (прописано в оферте).
Плюсы сотрудничества с Wildberries
“Дикие ягоды”, а именно так переводится название маркетплейса на русский, на правах лидера могут похвастаться такими преимуществами, как:
- 2 миллиона посетителей сайта в сутки. Цифра огромна и значит одно: продажи здесь обеспечены;
- развитая сеть доставки. Wildberries имеет 1600 пунктов выдачи заказов в России, Беларуси, Казахстане, Киргизии, Армении и Польше. В курьерской службе работает 4000 сотрудников. Это большой плюс для интернет-магазинов: покупатель всегда старается заказать в таком месте, где товар привезут на дом или поближе к месту жительства. При сотрудничестве с “Вайлдберриз” этот вопрос закрыт;
- большое количество полезных инструментов для e-commerce. Речь о маркетинге и продвижении, инструментах аналитики и так далее;
- продвинутая и разветвленная система фулфилмента. Можно привезти товар на один из складов маркетплейса и забыть о проблемах с доставкой до клиента. Разумеется, за агентское вознаграждения, о котором мы расскажем чуть ниже;
- есть удобное мобильное приложение для партнеров. Оно дает возможность управлять бизнесом и смотреть аналитику из любой точки мира;
- возможность поработать с известной торговой маркой. Сотрудничество с Wildberries — неплохой пункт в списке регалий интернет-магазина.
Что можно продавать на Вайлдберрис
Если коротко, то можно продавать почти всё, что не запрещено законом. Но точно нельзя:
- алкогольные напитки;
- табачные изделия, в том числе для кальяна;
- лекарства (но БАДы можно);
- скоропортящиеся продукты;
- антиквариат;
- животных;
- живые растения;
- пиротехнику;
- оружие, наркотики и другие незаконные товары.
Три стратегии работы на Вайлдберриз
-
Вы – производитель. Если вы сами производите товар и хотите его реализовывать, то вам придется предоставить все соответствующие документы: сертификаты, декларации, информационные письма, которые подтверждают качество вашей продукции.
-
Вы – посредник. Многие классные товары совсем не представлены в онлайне. И от вас требуется оцифровать товар, выложить его на маркетплейсы и грамотно оформить карточки товаров. Далее вы будете передавать заказы поставщику, сами ничего не закупая, но получая комиссию от поставщика с каждой продажи. Важно: вы должны предоставить разрешение на использование чужого товарного знака.
-
Вы – создаете бренд, не производя товар. Схема такая: вначале вы находите крутой товар, а затем продаете его под своим уникальным брендом. Любая фабрика в Китае сможет нанести ваш логотип на свою продукцию, а вы сможете отстроиться от конкурентов и установить большую наценку. Важно: перепродавать продукцию могут только ИП и ООО. Самозанятые могут продавать только товары собственного производства.
Если вы — обычный предприниматель с двумя руками и ногами, головой и 24 часами в сутках, все работы по выходу и работе на Wildberries вы вряд ли успеете сделать физически. Часть придется отдать на аутсорс: найти подрядчиков, которые сделают это за вас.
Обычно на аутсорс отдают следующие работы:
- Фулфилмент. Это комплекс операций по хранению, упаковке и транспортировке товара. В этом случае вам не нужен склад, сотрудники, упаковочные материалы и оборудование.
- Видео и фотосъемка товаров для карточек. Таким занимаются студии, профессиональные фотографы и агентства.
- Создание карточек товаров и их продвижение в ТОП выдачи маркетплейса. Дело в том, что оптимизированное название и описание товара сказывается на ранжировании: качественно сделанные карточки занимают верхние строчки выдачи.
Лучше искать подрядчиков с кейсами и портфолио успешных работ на маркетплейсе. Иначе есть риск попасть на вчерашнего оператора-свадебщика, который только вчера переобулся и заявляет, что стал экспертом в съемке видеообзоров для Wildberries.
Преимущества FBS Wildberries
- Собственный склад экономит от 5 до 15% расходов по сравнению со схемой FBO.
- С FBS деньги всегда в обороте. Если товары лежат на складе маркетплейса и не продаются, деньги «замораживаются».
- FBS позволяет самому контролировать продажи. Можно обнулить остатки товара, если его плохо покупают, или выставить на другой маркетлпейс. Либо пропустить невыгодную для себя акцию, которую организовал маркетплейс.
- FBS подходит, когда нужно прощупать почву. Когда продавец ещё не знает, как пойдёт товар, проще привозить только заказанные товары.
- Можно продавать крупногабаритные товары и не платить повышенный тариф за хранение на складе Wildberries.
Заполнение карточек товара
Основной инструмент продаж на торговой площадке — индивидуальные разделы под каждое номенклатурное наименование, благодаря которым потенциальные клиенты получают возможность ознакомиться с продуктом, сравнить его с аналогичными предложениями, и принять окончательное решение о покупке.
Алгоритм платформы предусматривает опции ручной или автоматической загрузки информации. Во втором случае используются предварительно подготовленные таблицы Excel, заметно ускоряющие процесс. Впрочем, для тех, кто планирует заниматься работой по продажам на Валберис с нуля, зайти со своим товаром и начать торговать, как правило, лучше в первом формате. Это помогает разобраться в особенностях функционирования алгоритмов и деления на категории, освоить нюансы заполнения карточек и указания артикулов, а также понять правила выбора указываемых размеров и генерации штрих-кодов, которые в дальнейшем будут использованы в качестве идентифицирующих маркеров.
Отдельный момент — загрузка описаний, фото и видео, также соответствующих стандартам для корректного отображения. Грамотно подобранные снимки и ключевые слова — разумеется, в сочетании с качеством предлагаемой продукции — заметно повышают вероятность положительного отклика у целевой аудитории, что влияет как на количество покупок, так и на качество отзывов.
Практика показывает, что некоторые поставщики в буквальном смысле жалуются на интернет магазин Валберис, не зная, как с ними работать. Говорить о том, что маркетплейс абсолютно «белый и пушистый», действительно было бы ошибкой — компания предоставляет доступ к широкой клиентской базе, но взамен весьма строго следит за соблюдением условий оферты. Штрафами для продавцов могут обернуться отсутствие сертификата, несоответствие фото или описания в карточках, нарушение сроков логистики, торговля фальсификатом и т. д.
Отдельного внимания заслуживают правила в отношении товара, который не был выкуплен или оказался возвращен покупателями, а также обязанность периодического участия в акциях, где скидки оформляются за счет поставщика. Данные факторы стоит заранее учесть в ценообразовании, чтобы не уйти в минус по итогам очередного периода.
Что можно продавать на Wildberries, а что нельзя
Подготовка к открытию Вашего магазина должна начаться с выбора товара, который придется реализовывать. Для этого необходимо знать что позволяет продавать площадка Wildberries.
Онлайн-магазин был открыт в 2004 году и позиционировал себя как платформа для продажи одежды и обуви. Позже стало понятно, что на ней можно продавать не только одежду.
Продавцы начали добавлять продукты питания, электронику, товары для дома и многое другое. Этот шаг сделал платформу одним из самых крупных онлайн-гипермаркетов в России. Сейчас Wildberries осуществляет свою деятельность в 16 странах.
В общем, на Wildberries можно продавать практически все. Но есть некоторые товары, реализация которых ограничена или запрещена законодательством РФ.
Перечень этих товаров:
- Алкоголь. Необходима лицензия для продажи алкогольных напитков, а также запрос возраста покупателя на сайте. Доставка алкоголя запрещена, только самовывоз из офлайн магазина.
- Лекарства. На Wildberries доступен заказ только безрецептурных препаратов. Продажа осуществляется только через аптеки.
- Скоропортящиеся продукты. Продажа этого сегмента разрешена крупным продовольственным компаниями и мелким фермерским хозяйствам. Необходимо подтверждение качества товара специальным сертификатом.
- Растения. Реализация этого товара на платформе практически отсутствует и представлена только в продаже семян и саженцев. Если Вы хотите продавать живые растения, необходимо быть уверенным в качестве товара и помнить, что Вы не сможете предоставить возврат для покупателя.
- Животные. Продажа животных на Wildberries запрещена.
- Огнестрельное оружие и боеприпасы. Продажа этого сегмента на Wildberries строго запрещена.
- Любые другие незаконные товары также запрещены к реализации.
В остальном ограничений на Wildberries практически нет. Выбор товара зависит от Ваших интересов.
Давайте рассмотрим какими качествами должен обладать идеальный товар:
- Хороший спрос. Нет смысла запускать товар в продажу, если он не пользуется спросом. Изучите актуальность каждого товара, который планируете реализовывать. Будьте “в тренде”.
- Прибыльность. Закупочная цена товара + расходы на логистику и упаковку должны быть меньше, чем цена товара на платформе.
- Выручка ниши. Выбирайте прибыльные ниши, которые сейчас актуальны.
- Качество. Один из самых важных критериев. Он сподвигнет покупателей написать хороший отзыв, порекомендовать товар знакомым и вернуться за ним вновь.
- Уникальность. Перед запуском товара на рынок Wildberries необходимо изучить конкурентов. Запуск товара которого нет на платформе — это лучшее, что можно сделать. Этот шаг поможет Вам выделиться среди остальных.
- Негабаритность. Чаще всего именно негабаритные товары лучше реализуются и приносят большую прибыль.
Какие нужны документы?
Предоставление документов для платформы зависит от Вашего налогового статуса.
Рассмотрим все варианты:
- ИП и Самозанятый:
- копия паспорта;
- свидетельство о постановке на налоговый учет;
- сертификат качества или отказное письмо о том, что товар не подлежит обязательной сертификации (в случае, если Вы продаете товар собственного производства);
- документы на зарегистрированный товарный знак (аналогично предыдущему пункту).
- ООО:
- копия паспорта директора компании;
- свидетельство о государственной регистрации юридического лица;
- выписка из ЕГРЮЛ;
- устав организации;
- приказы о назначении руководителя и главного бухгалтера;
- соглашение об аренде складских помещений.